Votre site web n’est pas assez visible ? Il ne convertit pas vos visiteurs en clients ? Il est grand temps d’élaborer un plan d’actions pour mieux vendre en ligne. Et il existe quelques actions simples à mettre en place, sans devoir refaire tout votre site vitrine ou votre e-boutique. Ainsi, en améliorant votre site internet, vous le rendrez plus stratégique et augmenterez le trafic des visiteurs… Et donc potentiellement des acheteurs !
1. Définissez votre client idéal
Vous connaissez vos produits (ou vos services), mais savez-vous à qui s’adressent-ils et à quelle problématique répondent-ils ? Ce qui semble être une évidence, n’est pas si simple à définir. Et cibler Monsieur Tout le Monde revient à cibler Monsieur Personne. Car pour vendre en ligne (ou ailleurs !), la première des choses à faire est de réfléchir à votre client idéal. Demandez-vous pourquoi il achètera votre produit ou votre service.
Pourquoi je vous parle de ça ? Parce que c’est le B.A-BA. Et si vous ne savez pas à qui vous vous adressez, vous ne pourrez pas adapter vos outils de vente et votre site internet. Pour déterminer votre client cible, il n’est jamais trop tard.
● Votre site est une mine d’informations dans laquelle vous pouvez piocher pour mieux comprendre votre client idéal. Vous pouvez, par exemple, analyser vos résultats de l’année précédente. Vous obtiendrez déjà une solide base de réponses pour améliorer la qualité de votre site web et l’aider à convertir les ventes.
● Comprenez mieux le comportement de vos clients : découvrez d’où viennent vos clients (provenance géographique) mais aussi quels appareils ils utilisent pour se connecter (ordinateur, mobile, tablette) afin de mieux adapter votre site. Pour cela, il existe deux outils gratuits : Google Analytics et Google Search Console. Si, par exemple, la majorité de vos clients vient du sud-ouest et qu’elle consulte depuis son smartphone, alors il sera important de vérifier que votre site est “responsive”, c’est-à-dire adapté à une lecture depuis un mobile. Vous pouvez aussi ajouter Google Maps pour que vos clients vous trouvent plus vite et créer une fiche Google My Business.
● Déterminez les produits que vous vendez le mieux : si ce n’est pas déjà fait, ceux-ci doivent logiquement être mis en évidence sur votre site et apparaître dans les premiers résultats, en haut de la page.
● Regardez quelles pages de votre site sont les plus lues et essayez de comprendre pourquoi. Est-ce l’ergonomie, la facilité de lecture, le nombre de photos ? Vous pourrez ainsi améliorer les pages les moins vues et les rendre plus attractives.
● Pensez que chaque page de votre site doit répondre à une problématique précise et à une intention de recherche de votre client idéal.
Si vous n’avez pas encore de site, c’est le moment de définir votre client idéal. Prévoyez aussi d’avoir un design de site internet cohérent par rapport à votre entreprise (secteur d’activité et image de
marque). C’est-à-dire, un look en adéquation avec votre public cible et à ce que vous proposez. Car, comme le soulignait Coco Chanel, “vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une première bonne impression”.
2. Apporter votre expertise professionnelle pour mieux vendre en ligne
Pour paraître sérieux et crédible, il faut que vous puissiez vous positionner comme expert de votre activité. Pour cela, il existe des solutions complémentaires entre elles :
● Créer et alimenter un blog. En plus de parfaire votre référencement, et donc votre position dans les recherches Google, il illustre votre expertise et vous rapproche de votre cible. Pourquoi ? Car vous utilisez un langage plus direct et moins commercial que sur les pages de votre site. De plus, vous pouvez “faire entrer” votre client dans votre quotidien en lui montrant l’envers du décor. Mais aussi, parce que vous humanisez votre entreprise et échangez avec votre communauté en lui offrant la possibilité de laisser des commentaires sous les articles. Les boutiques en ligne disposant d’un blog ont 97 % de liens entrants en plus. Et pour que cela fonctionne correctement, il faut publier régulièrement des articles de qualité, avant d’en faire leur promotion sur les réseaux sociaux. Vous vendez des plantes ? Publiez des conseils sur l’entretien, sur les pesticides naturels, sur la floraison, sur les meilleurs outils pour jardiner, sur les vertus des plantes, sur des recettes de cuisine à base de plantes, sur les différentes façons de cultiver, sur le bouturage… Autant d’informations précieuses que vos lecteurs apprécieront. Et si vous n’avez pas le temps ou l’envie d’écrire, il existe des rédacteurs qui s’en chargeront pour vous, car l’écriture pour le web, c’est tout un art !
● Baladez-vous sur les réseaux sociaux et sur d’autres sites que votre client idéal pourrait consulter et laissez des commentaires sous les publications et les articles. En plus de créer un backlink (lien en retour vers votre propre site), vous apportez de la valeur aux lecteurs.
● Avez-vous déjà entendu “il faut savoir donner pour recevoir ?”. Eh bien, sur le web, c’est aussi vrai. Et en offrant du contenu utile aux internautes, vous attirez leur curiosité, vous les fidélisez et vous montrez votre sérieux. Proposez-leur de télécharger un livre blanc technique, un ebook ludique, un outil pratique (checklist…), d’écouter un podcast, de participer à un webinaire… Bref, tout ce qui vous met dans la position d’un spécialiste de votre domaine d’activité. Et plus vous offrez, plus la valeur perçue de votre produit (ou de votre service)
augmente.
3. Rassurez vos futurs clients
Rien de mieux que le bouche-à-oreille pour apporter de la crédibilité, humaniser et rassurer vos futurs clients.
● Sur votre site web, cela se traduit par l’ajout de témoignages clients et d’avis. Utilisez ceux publiés sur Google et Facebook ou via des plateformes comme Avis Vérifiés ou Trust Pilot. Surtout, soyez authentiques, publiez de vraies informations et pas l’avis que Maman ou Tonton Paul auront laissés à votre sujet.
● Pensez également à réutiliser le contenu généré par vos clients. C’est-à-dire les photos de vos produits que vos clients vont partager sur leurs réseaux. Vous pouvez même définir un hashtag et le proposer pour toutes leurs publications, afin de mieux les identifier. Ajoutez ensuite les photos de vos clients sur votre site internet. Lorsque les internautes se baladent sur votre site, ils voient que d’autres personnes ont acheté vos produits et les ont suffisamment aimés pour les partager et les recommander à leur entourage.
● Selon votre domaine d’activité, vous pouvez aussi faire appel à des leaders d’opinion. Certaines agences sont spécialisées dans la mise en relation avec des influenceurs de votre secteur pour leur proposer de tester vos produits ou services. Attention toutefois, cette option peut être controversée, car vos prospects partiront parfois du principe que les influenceurs disent forcément du bien de la marque qui les sollicite pour parler d’elle. Dans tous les cas, ces tests grandeur nature pourront créer un joli contenu à valoriser sur votre site internet et autres canaux de vente.
4. Vendre en ligne grâce à une stratégie de contenu percutant et de qualité
Les internautes sont comme des abeilles qui butinent de fleurs en fleurs. Lorsqu’elles trouvent du pollen, elles s’affairent un peu plus longtemps, sinon elles décampent. Et c’est exactement pareil sur Internet. Un visiteur qui lit un contenu intéressant, qui répond à son problème, va rester plus longtemps sur le site. Et il ne va pas “rebondir” pour aller voir ailleurs. Et ça, Google adore et va donc favoriser votre site dans ses résultats de recherche.
● Pour commencer, faites réaliser un audit SEO pour connaître les points à améliorer qui favoriseraient le référencement naturel de votre site. Cet état des lieux passe par une vérification technique (pour savoir si votre site est bien indexé sur Google, connaître ses performances, son état de santé, sa sécurité, les pages d’erreur, sa version responsive pour être lu sur les mobiles…). L’audit permet également d’effectuer une vérification du contenu pour le rendre pertinent pour l’internaute ainsi que pour les moteurs de recherche (hiérarchisation des titres, intégration des balises, maillage interne et externe, sans oublier l’optimisation des contenus visuels). En complément, vous pouvez aussi faire relire et vérifier l’orthographe de votre site à un rédacteur qui pourra aussi reformuler certains contenus.
● Le but de votre site n’est pas que d’informer, mais aussi de vendre en ligne ! Aussi, pensez à intégrer une page de conversion, afin de récupérer l’adresse email de vos prospects en contrepartie d’un guide pratique à télécharger, d’une inscription à la newsletter ou d’un support qui répond à leur problématique. Non seulement, cela vous permet de mieux connaître vos visiteurs, mais aussi de pouvoir les contacter personnellement pour leur adresser des informations et des offres adaptées.
● Incluez un appel à l’action clair (appelé aussi call to action ou CTA), qui correspond à ce que vous voudriez que vos visiteurs fassent en arrivant sur votre page. Vous souhaitez qu’ils prennent contact avec vous ? Intégrez dès le haut de la page un bouton qui renvoie vers votre formulaire de contact. Vous souhaitez vendre le produit du moment ? Parlez-en tout de suite et ajoutez un bouton pour valider l’achat, etc.
● On ne vous le dira jamais assez, mais les visuels et les photos ont leur importance. Une image pixelisée ou floue ne donne pas confiance au visiteur. Comme pour vos textes, privilégiez des illustrations de qualité et représentatives de votre activité. Pour cela, faites appel à un photographe professionnel ou piocher dans les banques de photos gratuites comme Pexels ou Pixabay.
● Si votre site est aussi une boutique en ligne, incitez à l’achat impulsif grâce à un agencement adapté et un contenu incisif. Soit en créant la rareté et donc l’urgence ou le possible manque : “il ne vous reste plus que 2 heures”, “offert seulement aux 30 premiers clients”, “série limitée à 20 exemplaires”, “collection capsule ou numérotée »… Sont autant d’accroches à utiliser. Soit en créant un principe d’exclusivité, réservé seulement aux meilleurs clients, via un code promo pour remercier d’un achat par exemple.
5. Facilitez la vie de vos visiteurs
Vous détestez chercher pour trouver une réponse ? Vos visiteurs aussi. Nous évoluons dans une société où nous voulons tout et tout de suite. Et c’est encore plus vrai sur Internet où, en quelques clics, on veut trouver la solution sans se perdre. Pour mieux vendre en ligne, il existe pour votre site quelques petites astuces à mettre en place :
● Avant toute chose, évitez d’avoir un site lent, qui se charge à la vitesse d’un escargot. Utilisez un outil comme GT metrics ou Pingdom pour tester la vitesse de chargement de vos pages. Si une page met plus de 3 secondes à se charger, votre futur client ira voir ailleurs. Pour que votre site se charge plus rapidement, optimisez la taille de vos images, faites le choix d’un bon hébergeur, intégrez la mise en cache…
● Améliorez l’expérience utilisateur (UX) en rendant votre site agréable à regarder et à naviguer ! Et c’est exactement comme dans un magasin. Si votre boutique est sale, mal agencée et sombre, personne n’a envie d’y entrer. Et si en plus, on ne trouve pas ce qu’on est venu chercher, on n’y revient plus jamais. Sur votre site, c’est la même chose : rédigez des contenus compréhensibles, misez sur une ergonomie de site intuitive et simple, ajoutez un menu visible et clair (5 à 6 rubriques maximum), créez une mise en page sobre et aérée sans surcharger d’éléments et de photos, mettez en début de page les éléments les plus importants qui répondent à la problématique du client, etc.
● Rendez vos coordonnées visibles en un clin d’œil. Souvent situées en bas du site (dans ce qu’on appelle le footer), vos informations de contact sont essentielles et il n’y a rien de plus pénible que de les chercher longtemps en parcourant les pages d’un site.
● Liez votre logo à votre page d’accueil. C’est une pratique fréquente que vos visiteurs connaissent et qui permet de minimiser le nombre de clics.
● Ajoutez un favicon pour que votre logo apparaisse à côté de votre nom dans l’onglet du navigateur. En effet, quand un utilisateur ouvre plusieurs onglets dans sa fenêtre de navigation, il est plus facile de se repérer avec votre logo pour vous retrouver.
● Créez une page FAQ. Comme il n’est pas toujours facile de mettre beaucoup de contenu éditorial sur un site web, sous peine de perdre votre lecteur, la page FAQ (comme la page” à propos”) est particulièrement bien adaptée pour y inclure du texte. Non seulement, vous répondrez aux questions de vos futurs clients, mais vous pouvez aussi ajouter les mots-clés sur lesquels vous souhaitez vous positionner et accroître votre référencement.
Il existe bien sûr d’autres astuces à mettre en place pour optimiser votre site web et mieux vendre en ligne. Mais celles que je viens de lister vont révolutionner votre vie d’entrepreneur ! Bien sûr, je suis là pour vous accompagner si vous avez besoin. Alors, êtes-vous prêt à faire décoller votre business grâce à votre site internet ?
Article écrit par Claire Pimenta de Miranda